纺织科学研究网络人丁建军谈网络化——让企业少走弯路

“不如从‘双十一’说起吧。”浙江网络有限公司总经理丁建军说。

今年“双十一”淘宝超过350 亿元的成交额任谁都无法侧目，于是， 更多服装企业开始不淡定，电子商务看上去似乎很美好。

近几年，受到“双十一”的刺激， 丁建军的企业家朋友常常打电话求支招：“我在网上做了个品牌，产品生产出来了，前期推广也投入了不少， 但现在销量一直起不来，该怎么做网络推广？”很多人对于网上开店和销售都或多或少存在一些误区，这也导致了很多企业在电商发展中走了不少弯路。

在丁建军看来，衡量一个国家或者地区的互联网发展水平，并不是看有多少人使用微信等在线互动软件以及多少消费者在网上购物，而是要看企业在生产经营过程中运用互联网技术的程度，以及这样的运用对提高企业生产力起到了怎样的促进作用，包括成本的节省、效率的提高以及模式创新对企业带来的成长。

丁建军身上有一种“电商人”独有的快语速、开阔思路和良好的记忆力， 这是记者眼中丁建军的“关键词”。而在丁建军眼中，已经过去的2013 年， 他和在他带领下的与的关键词则是专业与合作——深入的专业化发展以及多元的合作共赢。

产业链的整合者

在丁建军看来，现在以天猫商城、京东商城、1 号店为代表的网络零售平台的蓬勃发展，只能说是电子商务发展的前奏，未来，企业将更多地在生产、管理等环节中实现电子商务的运用， 而不仅仅只是零售，这也是一直在做的事情。

生产商—— 品牌商—— 零售商——消费者，在这个纺织服装产业链中，目前很多人所认知的电子商务其实只是实现了零售商与消费者的对接，其他环节涉及的还不多。在传统的产业链模式中，品牌商想要推广自己新一季的服装主要依靠在全国各大城市召开订货会的形式，成本高、时效性不强，并且很难把握消费者的购物需求，一旦压在手里卖不掉极有可能产生大量库存。

只有当生产商、品牌商、零售商和消费者都能够借助电子商务串联起来，才是电子商务真正要达到的目的。基于这样的理念，推出了网上批发市场的概念，将生产商与品牌商搬到网上，目前已经推出了网上家纺批发市场，据悉，童装批发市场的规划也正在积极推进中。“网上批发市场的建立可谓一举两得。首先，很多年轻人尤其是年轻女性对于开服装店情有独钟，但是苦于没有货源， 网上批发市场就是要帮助这些人足不出户就能买到千里之外批发市场中的服装；其次，网上批发市场的经营模式对品牌商有多有裨益，品牌商可以通过后台数据，时时在线管理经销商的进货数量、销售情况以及货款到账情况等。”丁建军说。

在丁建军心中，未来的服装企业运作模式应该是这样的：服装企业只要把服装生产出来，剩下的流通环节就都可以通过网络来实现，包括网上产品的展示与交易、经销商网络订货会等，一款服装的卖点、使用的面料、模特走秀等信息等都可以通过网络在时间让全国的经销商得以了解。这也就是电子商务的整合能力，将原来需要去各个批发市场做的事情，以及分散在全国各地订货会上需要做的事情通过网上批发市场得以实现。

现货交易趋势明显

针对设计师的需求，即将于今年推出样布市场，在样布市场里，设计师可以选择面料企业上传的众多新款样布，同时也可以看到样布做成成衣的样子，这将彻底改变以往设计师需要亲自去批发市场挑选样布的局面。借助的资讯平台，设计师还可以了解到全球的流行趋势以及新的设计理念。

设计师将样衣制作出来后，就可以将样衣放到的批发市场上接受经销商预定。接到经销商订单后，接下来就到了组织生产环节，对此推出了面料订单市场和面料现货市场。在订单市场中，设计师可以按照想做的面料找加工厂加工面料，也可以寻找与自己的设计相匹配的面料看样订货；而在现货市场就是设计师在这个市场中可以直接寻找到自己需要的面料。

从去年一年的运行情况看，面料现货市场发展势头良好， 以前基本以订单为主，而从2013 年开始，现货交易的比例逐渐扩大。据很多面料企业介绍，现在服装企业采购面料都很“着急”，每款面料的采购量越来越少、交货期越来越短。据丁建军分析，这一方面是受到快时尚品牌的影响，另一方面则是消费者服装个性化需求的不断提高，此外，在库存压力逐年增加的情况下，服装企业不太敢进行大批量生产，以及众多的“淘品牌”订单数量小但交货期必须快， 这其实也是消费者传递过来的需求。

“做现货还有一个好处是可以让面料企业拥有定价权。”丁建军说。在订单市场中，服装企业拿着样布找多家面料企业报价，后选择一家便宜的，面料企业只能赚到少量的辛苦钱。而在现货市场情况则不同，面料企业可以为自己的产品定价。

互联网技术的完善和普及将有助于现货市场的发展，解决以往信息不对称的问题，也打消了面料企业不敢生产现货以及不知将产品卖给谁的顾虑。面料企业将逐渐走差异化发展之路，打造属于自己的面料品牌，这对于整个纺织服装行业的转型升级具有积极意义。

渠道体系建设比零售更重要

从创立之初，就将自己锁定为服务于纺织服装产业链的产业集群，在网站的构建中包含了商品市场（面料市场、服装批发市场、家纺批发市场等）与服务市场（服装加工市场、绣花市场、印染市场甚至还有人才市场），此外还有区域市场， 将全部搬到网络上就是针对区域市场提供一对一服务的初步尝试，网上店铺销售的产品与实体店中的产品同步，下一步，还将吸纳广州中大、江苏吴江这些具有区域代表的专业批发市场。

从2012 年4 月20 日开始统计的的交易数据显示，至今成交额已达五六十亿元。对于这样的成绩，丁建军表示网站成长速度还是有点慢，但他表示纺织行业的情况决定了这事儿急不来，很多企业对于电子商务的接受程度还需要进行进一步的宣传与引导。“得益于近年来互联网技术的发展，消费者的网络消费水平逐年上升，“双十一”释放的消费需求让服装企业开始在销售环节运用电子商务技术，当服装企业采购者逐渐开始尝试网上订货方式时，就形成了倒逼机制，让更多的上游纺织企业开始接触网络营销，从而逐渐引导纺织企业整体运营实现网络化。”丁建军说。

传统的纺织服装企业想要发展电子商务，怎样才能少走弯路？就服装企业情况来看，丁建军认为，在网上做批发会比企业自己做零售效果更好。现在很多服装企业较多采用的还是网络自营模式，自己做零售的结果往往得不偿失，不妨尝试在网上构建渠道体系，让“网络经销商”在电子商务平台上开店做零售。相对来说，面料企业做电商竞争氛围还没那么激烈， 自己运作具有一定的发展空间。

面料企业上网开店销售可以说是利大于弊。在网上展示样布，可以让来自世界各地的设计师都能看到，利于拓展面料的被认知度。谈到“弊”， 其实也代表了大部分面料企业抵触电子商务的忧虑：我研发生产的样布， 被同行抄袭了怎么办？这个问题，丁建军和他的团队早已想好应对方法， 并已经在按部就班地推进过程中。

在样布市场，只有设计师身份的用户才被允许进入，并且企业可以选择三种展示方式：样品全公开、只对指定人群公开以及完全不公开，在完全不公开的情况下，用户想要了解该企业面料必须经过电话核实身份，获得密码后才能登陆查看。此外，还计划与工商局知识产权部门对接花型、花样系统，这一功能实现后，只要已经在工商局登记备案的花型、花样，一旦发现上传企业与登记企业不符的情况，系统马上就能提出举报。通过这样的努力， 也可以促使面料企业走差异化发展之路、品牌发展之路。

为更好地为面料企业提供服务， 将在专业化上更近一步， 着力细分面料市场如衬衫面料、内衣面料等。此外，信誉评价系统也将进一步完善，使买卖双方信息对称，更好规避购买风险，通过这些举措完善网上交易服务，终实现电子商务的蓬勃发展。（文/王菲 摄影/ 法龙飞）

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