中国服装：如何度过萧条期？

中国工作装：如何度过萧条期？ 　这次“蝴蝶效应”未免进展得太过迅速，几乎是发生在刹那的变化让人们对前景充满疑虑，信心不足时通常会有两种反应：一是慌乱；二是退避。这两种反应是人们基于自身安全考虑的条件反射，但这些不良反应却是简单犯错的，也是简单错过良机的。

　　事实上，经济有繁荣就必定会有萧条，过热势必会导致迅速降温，有人已将此时期称为“速冻年代”。我们看到，布料工作装业名列在受伤严峻的行业中。在人民币升值、出口退税率调整、生产要素价格上涨等多重压力下，工作装行业的利润空间直线下降，没有任何预警，这个“寒冬”已经来临。是躲进小楼成一统还是多做“户外休闲”健身？这个过于严寒的“冬天”，你打算好了吗？

　　巴菲特有一句经典名言：在别人贪欲的时候恐惧；在别人恐惧的时候贪欲。或许正好能运用到目前的工作装企业身上。

　　那么工作装企业该如何“贪欲”呢？

　　在萧条期更简单整合品牌

　　萧条经济下，人们更情愿到哪儿去购买工作装？

　　时下，美国的名品折扣店异样火爆，在北京东四环上有一家非常的购物卖场––“燕莎奥特莱斯（ＯＵＴＬＥＴＳ）”，里面售卖的是下架或过季的品牌服饰，奥特莱斯以“名牌＋实惠”为经营理念，以名品和低廉的价格满足了喜好名牌的消费者的需求，拥有了一批忠实的拥趸者。

　　事实上，从２００５年开始，中国工作装行业的整理数量、出口数量就不再增加了，行业已进入了全方位的品牌竞争阶段。２００７年，全国工作装和布料行业７０％利润来源于内销市场；中国工作装内销增长率１５年来次超过外贸，外贸增长次低于上年，内销已经成为中国工作装的主战场；２００７年，中国工作装行业有三分之一的企业在盈利，有三分之二接近亏损，利润向大企业集中。

　　萧条时期也是工作装品牌的一个整合期，人们降低了购买数量，但和此同时，消费者的购买也向品牌高度集中，对服饰品牌来说正是加强品牌建设的黄金期。

　　提升产品赶超对手

　　工作装的本质是时尚。当年皮尔·卡丹穿着一件长款风衣出现在北京大街上时，跟随了一群身着蓝、绿两色制服的中国人，时尚次走近中国的老百姓。工作装的变革从款式开始，具代表性的是上世纪８０年代的喇叭裤，这种受争议的工作装，终被人们接受，成了风行一时的主流裤型。直到后来出现的蝙蝠衫、萝卜裤、健美裤……脱下束缚个性的制服，人们渐渐开始追求一种个性化的着装体验。工作装的款式也越趋多样化，款式更新换代的频次越来越快，这种变化面对的是日趋细分化的市场，追求独特个性表达的消费者需要和之相匹配的工作装，以体现自己的和众不同。因此，款式的更新速度也决策着工作装品牌被淘汰的速度。

　　以ＺＡＲＡ为例，ＺＡＲＡ每年有超过１２０００款的工作装上架，而这些也是在近４００００款的设计中挑选而出的。２００８年，ＺＡＲＡ总算以自己“多款少量”的快速反应首次超越自己的老竞争对手ＧＡＰ，坐上快时尚的头把交椅。

　　由此可见，以提升产品来占据市场还大有空间，国内服企不妨在这方面多下功夫。

　　巧妙虏获消费者“芳心”

　　内曼马库斯是受美国工作装消费者青睐的高档工作装连锁店之一。内曼马库斯的观点是，成功的买卖和糟糕的买卖区别在于：如果你卖的东西超过了顾客的购买力，那么你做了一笔糟糕的买卖；如果你没有卖给他和他相称的足够好的东西的话，那么你也做了一笔糟糕的买卖。比如将价值７５００美元的钻石卖给了能支付２．２５万美元的顾客，此为糟糕的买卖。

　　一次，内曼马库斯董事长亲自接待一位有意购买一件貂皮外套的女顾客。“既然没有任何销售货员在场，您为何不把给他们的销售佣金作为优惠让给我呢？”女顾客问道。“您已经受到了优惠，因为本店工资高的‘销售人员’正在专心致志地为您服务，这个人比任何地区的人更懂得皮草方面的学问，因此您是不会多浪费一美分在这件衣物上。不管是您还是其它人都不可能以低于它的标价买走这件服装。”这个零售业的巨头从话术和细节开始，一点点地“虏获”消费者的信任和好感，也顺利“虏获”他们的美元。

　　没有卖不掉的产品，只是我们没有把适合的产品推举给顾客，没有把握顾客，打动顾客。除了吃透产品、把握工作装的搭配学问，一个专业的销售顾问还要研究不同消费者的购物心理，并有针对不同的顾客，不同的销售阶段进行推销的正确话术研究。话术是工作装销售必须研究的一门学问，关注购买者的同时，不要忽视购买者身边的人，因为他们对购买者的购买也起着至关重要的作用。

　　一个品牌是由消费者对这个品牌全部的印象累积而成的，包含产品的款式、广告的诉求、卖场的氛围以及导购员的语气等。萧条时期是工作装品牌扎实练功打基础的黄金期，也是品牌赶超竞争对手的佳时期，现代社会进展竞争的核心是行动速度，在你的迟疑间，可能已千帆完过了。所以，要保持应有的“贪欲”，春天只属于不断行动的实践者。

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