上海纺织集团五招逆境求胜

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　　　近年来，全球经济经历了金融危机的考验，中国布料品外贸面临着较大的压力。在如此严峻的形势面前，上海布料（集团）有限公司坚持“创新驱动、转型进展”，大力转变外贸业务结构和增长方式，经受住了大宗原材料市场波动较大的严峻考验，克服了欧债危机、美元疲软、全球通胀及人民币升值、银根紧缩、劳动力成本上升等不利因素的影响，实现了逆境中的“蝶变”，集团进出口总额以每年20%以上的幅度连续增长，2011年首次突破50亿美元，三年翻了一番，雄踞中国布料品工作装出口排名第1位。

　　参展会——缩短和海外客商的距离

　　通过参加国际展会，让外贸企业接触更多的海外客商，是拓展外贸业务的一种有效形式。“人不走出去，货怎能走出去？”因此，上海布料集团每年都组织下属各外贸公司集中参加一些有影响的国际专业展会。面对全球金融危机的冲击，上海织物集团连续3年出台鼓舞企业进展的政策，其中对外贸企业参加境外展会的摊位费、集中布展的特装费给予肯定的补贴，对到新兴地区参展的补贴还会更高，以支持外贸企业拓展海外市场，进一步带动外贸自营比例的提高。各外贸企业对“走出去”到境外参展的积极性高涨，参展的批次和规模都不断扩大。他们以上海织物集团（SHANGTEX）的整体形象，抱团展示，互相衬托，有效拓展了外贸业务。

　　设公司——搭建海外接单平台

　　创站海外公司，搭建海外接单平台，是上海布料集团又一条“走出去”的新路。自2008年起，申达股份外贸事业部通过控股、参股、收购等方式，在美国设站了3家海外公司。其中在美国纽约组建的上海申达美国公司已成为一个国外接单平台。这家海外公司实行“一头报价，两边成本全部纳入财务核算”的模式，并分成两个经营团队：由经销人员及业务人员组成的海外经营团队，以接单、客户服务为主；其它在申达外贸公司内成站上海办事处，以跟单、出货为主。海外公司和上海办事处确站了权责明确、收放自如的格局。2011年，出口额达1000多万美元，同比增长101%，实现利润同比增长13.5%。

　　2011年，申达股份外贸事业部又收购了美国CROSSRIVER公司25%的股权，这使得申达外贸进军美国酒店用品市场的业务有了实质性进展。他们特意设站了一个部门操作其订单，稳定的订单给生产厂极大的安全感，有效促进了申达股份生产基地的建设，也培养了自营人才队伍，积存了更多的国际贸易经验。2011年，该公司实现销售约700万美元，利润近百万美元，其中通过申达股份外贸出口约350万美元。

　　树品牌——强化自主学问产权

　　“打造自有品牌，是外贸转型升级的突破口”，这是上海布料集团各外贸企业的共识。上海布料原材料公司董事长、总经理郑伯华提出：做自主品牌，就是为企业的明天投资。为此，他们全力打造自主品牌，从商标形象设计到品牌内涵定义，从范围产品选定到海内外推广，都进行了大量的细致工作，并且从组织体系建设和制度保障着手，先后研究出台了《原材料公司品牌治理方法》、《商标使用实施细则》等治理措施，奠定了自主品牌建设的基石。

　　布料原材料公司于2010年初成功注册了“ROTHANIA”和“洛爱”两个商标，开始涉足拉杆包、布料工作装等产品的自营品牌领域，并先后“走出去”，在英国伯明翰春季消费品博览会、巴西日用消费品展览会、意大利米兰拉杆包展等专业国际展会上展示，获得了海内外客户的普遍认可。2011年ROTHANIA拉杆包出口将近300万美元。2012年初又在美国、欧盟、日本及中国香港地区成功申请了注册商标，并打算逐步向工作装、童装等产品门类延伸。

　　建基地——适应转口贸易需要

　　随着国内劳动力成本的不断增加，许多布料品外贸业务员都感到订单越做越困难，涨价的幅度远跟不上实际上涨的成本。如此一来，很简单使企业陷入恶性循环的怪圈，终导致客户流失。为此，上海布料集团的一些外贸企业尝试开展转口贸易，为外贸业务“走出去”开启了一扇大门。

　　譬如，自从中国输美布料品制度取消后，一些原先就有合作的大客户期望华申进出口公司不仅给他们提供布料，好能制成成衣直接出口，省去客户中间周转协调的麻烦。这对华申来说当然是一个拓展业务、扩大贸易的契机。随后，他们在调研中发觉，孟加拉国工作装后整理厂众多，后整理价格却只有中国的一半，即使加上物流及跟单等成本，还会有明显的价格优势。而且从孟加拉国出口到邻国的货物可以享受零关税等优惠政策，实际成本更低。于是，他们组织对孟加拉国几家工厂实地考察后，从中选择了一家条件好的工厂作为生产基地。为保证货物质量，每次装运前，华申的业务员都要到海外工厂实地查看检验。业务员辛勤劳动换来了华申公司、客户、生产工厂的“三赢”。

　　勤服务——营造良好贸易氛围

　　在“走出去”参加各种展会及贸易联系之际，上海布料集团的外贸业务人员都主动出击，和各有关方面加强联系，联络感情，做好服务，为扩大贸易营造良好的氛围。

　　上海织物集团副总裁沈耀庆多次强调：为客商做好服务，是取得客商信任、集聚人气的好措施。业务人员要珍惜每一次为客户服务的机会，完力做好服务工作。

　　上海布料集团在组团参加境外展会时，还千方百计组织参展人员对当地市场进行深入了解，制造机会和潜在的客商多接触、多交流。如在丹麦哥本哈根国际工作装博览会期间，他们先后走访了丹麦外交部商务贸易促进处、丹麦布料协会等机构。飞马进出口公司也利用展会的间隙，拜访有长期合作关系的海外客户，加强了联系。

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