面料企业：海外“开疆拓土”的实战经验
广东新塘致诚织布厂有多年的内销经验，但外销实在是企业的一块“短板”，企业也想把销售网络延伸到海外，2009年，企业选择了和外销经验丰富的日本伊藤忠来合作。几年合作下来，企业和一些国际大企业建站了合作，但坦白地说，上升的势头还没有达到企业预期的效果。企业在两年前成站了自己的外贸部，也在摸索经验，想搭建起自己的一套班子，期望终能够依靠自己的实力开拓海外市场，拥有主动权。
广东健业布料有限公司的海外客户多数是中间商，但是这一两年和企业接洽的新客户中，终端品牌商越来越多。企业目前在积极提升自己服务终端客户的能力，期望能拥有更多更稳固的海外市场。
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国内布料企业在海外市场“开疆拓土”，寻到自己的一片天地，其中有很多值得分享的经验故事。
热点需求是什么？
“当前欧洲市场的疲软，从展会和品牌合作的反馈就能看出来，但相对给中国的布料快时尚品牌企业提供了更好的的国际合作机会。”南京意赛布料有限公司总经理武彤说。
广东北江织物有限公司总经理顾翔也谈到：“由于欧洲目前的经济情况不好，在常规品类方面，客户的需求明显减少，而更多的订单趋向于快速反应、性价比较高的产品系列。当前国际市场对环保产品越来越关注，我们特别推出一组环保系列产品，从原材料到上色，再到洗水都严格按照环保流程。”
只有好的产品才能带给企业连续的生命力，国内丝绸布料的代表企业江苏华佳丝绸有限公司的执行董事俞茗月说：“企业在引进新设备的同时，更注重新产品的开发，增强创新意识，真正做到了将一颗茧做精、做美、做强。自己设计布料风格、新花型和工作装款式，从OEM逐步向ODM转型，从单纯的后整理厂逐渐成为客户的开发设计团队，增加客户对我们的依赖程度。”
竞争优势在哪里？
南京意赛一直在坚持快和新的经营理念，目前来看实在得到了市场的肯定。产品的竞争优势其实是综合考量的，客户都会选择性价比高的产品，这点是肯定的。“我们会提前12~18个月去做产品开发，接触的也是欧美的主流客户，当我们的产品能够跟得上潮流趋势时，我们就有了‘新’这点优势。”企业总经理武彤谈到，企业也在努力打造几类拳头产品，例如说香奈儿风格的粗花呢布料，春夏、秋冬款都有；还有毛绒类的织物，这类织物目前可以部分取代聚丙烯腈纤维纬编布料，加上非常的后后后整理，风格更时尚。有了产品优势，如果再加上速度优势，那么企业也拥有了价格优势。因为如果企业速度提上去的话，竞争对手是韩国、日本等这些国家，和他们相比，我们实在有价格优势；如果不能做到快速反应，那么竞争对手可能就是本国的企业，企业的价格优势也就不存在了。
福建众和股份有限公司在国内棉花布料行业中只能算是中等规模企业，但拥有织造、染整、成衣较为完善的产业链。作为法国PV展唯一的中国棉花布料行业参展商，企业的优势是原创成果层出不穷，这得益于长期以来企业在研发方面连续稳定的投入。目前企业每月开发出的新产品在300款以上，面对全球客户可承诺一周内快速提供产品。众和产品50%左右出口，客户基本上是国外的高端品牌企业。能够得到这些客户的认可，很重要的一点就是企业重视原创和学问产权。公司现在拥有几十项国内国际专利和主要的国际检测认证机构证书，这确保了企业的产品可以迅速进入国际市场。比如企业的“羊毛（羊绒）棉”系列产品，一经推出就很快进入国际市场。
杨斌坦言，从致诚自身感受到的情况来看，海外市场的整体形势并没有多乐观。虽然美国市场目前有些起色，但和之前相比，还是处于下滑态势。东南亚竞争对手的崛起也让国内布料企业感受到了不小的压力。如何在稳住成本的同时，还能够拥有肯定的竞争优势是个大问题。在杨斌看来，国外客户的采购需求可以分为两类：一是低端的常规品种，这类产品企业并不涉及，目前生产这类产品的国内企业也逐步往东南亚转移；二是中高端产品，国内布料企业的竞争对手是埃及、土耳其、日本等国家，从产品的质量上来看，国内布料并不亚于他们，而且价格还有优势，所以说市场机会还是很多的。但是，目前多数国外客户对中国产品的心理价位仍旧是偏低的，这个观念要扭转过来的话，需要时间。
新的挑战如何应对？
此前广东致诚和日本伊藤忠合作来开拓欧美市场，是因为企业实在没有对外贸易的经验，想借助他们的力量快速进入海外市场，几年下来有收获，但是也让企业意识到，想要在海外市场站稳脚跟，需要企业提升自己的对外业务能力，这样才能拥有主动权。“信任我们遇到的问题跟很多内销转外销或外销转内销的企业一样，内外销是两套不同的经营模式。”杨斌说。目前企业自己创建的外贸部也逐步进展了一些海外业务，拥有了一批稳定的客源，但致诚的目标远不止于此，吸纳有经验的人才，加强企业的对外业务能力，企业需要做的努力还很多。
产品原创一直是困扰我国企业开拓国际市场的一个重要问题。国内企业在新产品开发方面创新意识不够，这和国内的环境和产品开发人员的学问面有肯定的关系。我们需要去不同的环境体验不同的生活，来激发我们的灵感，培养创新意识；需要学习更多的学问，了解更多的客户和竞争对手，并在生产销售实践中逐渐提高。
在和国外客户的接触中，江苏华佳执行董事俞茗月对如何创新企业的丝绸产品有更深的体会：“对于我们而言，首先将丝绸产品做到国际化，让更多的人了解我国的传统丝绸文化，了解我们的企业。其次，将国际上新的思想和理念带回来，经过融合和创新，变成企业自己的财富，再在国际大平台上展示自己。”
广东健业的海外客户多数是中间商，但是这一两年和企业接洽的新客户中，终端品牌商越来越多。在阎华英看来，这些欧美的终端品牌商的实力越来越强大，逐步垄断了各个阶层的消费者。“这些品牌商他们的操作模式通常是全球供应链配置，一般和我们敲定好某块布料后，终和我们联系的可能是东南亚的某一个生产商。”阎华英谈到，海外市场实在很有诱惑力，但企业也很清楚自己当前存在的不足，因为之前中间商会帮企业做好很多项服务，但如果是和终端品牌直接对接，对企业来说要求就会提高一个层次，需要我们有强大的跨国服务能力，企业内部的设计、生产、物流等方面的治理都要和之相配合。为终端客户做好深度服务，是企业下一个阶段的努力目标。
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