服饰B2C热潮下冷思：盈利模式如何？

服装B2C——近几年发展态势异常火爆的零售业态，作为国内一家销售排行前十服装企业的品牌负责人，邓韬在一次投资人的上门求贤后，动心于服装B2C宽阔发展前景的他作出了辞职创业的决定。

萌动

邓韬是在今年年初正式提交辞职申请的，他的下一站是新起B2C品牌“DOIN′”的品牌总监，品牌的投资人是一位来自浙江化工行业的实业家，正是他去年主动上门的“拜访”，终让邓韬下定决心，加入到由韩国著名设计师组成的创业团队。

因此，某种程度上说，邓韬眼下对服装B2C的涉足既可以看作是随宏观产业大势的一次“意外”邂逅——B2C的投资热让资本找到了邓韬，一位拥有十几年服装业从业经历，熟悉服装运营整个链条的资深人士。同时，也可以看作是传统制造业与新兴商业模式结合的必然——邓韬看好服装B2C，这是他一直渴望、并寻求的机会。

“我觉得这是一个机会，现在线下品牌成长的空间和容量已越来越小，要做到爆发增长很困难，但服装B2C的发展前景非常宽广。”邓韬解释其的创业举动，“近几年，在线渠道对各个行业都有非常大的影响，尤其是服装业，产品的易接受性，以及作为适合网上销售的品类之一，服装B2C的发展空间很大。比如，发达国家服装在线销售占总销售比重10%，而中国占比很少，去年才3%，只要提高一个百分点就能容纳很多个在线品牌。”

服装B2C在经历了由IT、风投领域掀起的以麦考林上市、凡客诚品年销售突破20亿元为代表的第一波热潮后，引燃了服装实体经营者的创业热情。

这被邓韬视为难得的一次机遇，契合了他对自己的定位——中国为数不多的既懂服装产业，又懂电子商务的人，在邓韬看来，这是自己的优势，是他之所以能吸引资本主动上门的重要原因。“在中国，懂服装的人很多，但对服装和电子商务都了解的人很少。”

不过，挑战依然存在。未来，邓韬需要将对服装和电子商务理论层面上的理解，转化为现实中的销售成绩。

根据邓韬与投资人达成的协议，加入“DOIN′”团队，邓韬将获得“DOIN′”的一定股权，但这附带投资人的前提条件，即“DOIN′”必须在一定时间达到一定销售规模，这些股权才能生效。

启发

目前，邓韬的辞职申请正在走后的公司程序，但他似乎已迫不及待地想要离开，去适应新的角色，以至于，眼下仍在原单位“上班”的他，却已经接手“DOIN′”的具体事务。

而作为来自服装实体领域的从业人员，对电子商务有所理解的邓韬在初步的接触中仍感觉到了服装B2C这一全新业态与传统服装品牌运营的差异。

“在产品层面，服装B2C要求服装款量大、款式多、价格低、反应快。对这些方面的要求要超过线下服装品牌的运营。”邓韬表示，“比如在款式风格方面，线下品牌的任何一家专卖店，无论面积是80平方米，还是200平方米，他的容量都是有限的，产品一般不会超过2个风格，展示的服装数量也是有限的。但在线销售，所有风格的服装都可以容纳进来，容量可以说是无限的，而且必须保证款式和款量的足够数量，因此，服装B2C对品牌的设计和生产配送能力有了更高的要求。”

“而在价格层面，由于没有中间环节，服装B2C对价格要求更为敏感，速度反应要更快才可以形成优势。”

这些对于邓韬，乃至正在开展B2C业务的许多线下服装品牌都将是挑战，因为线下品牌的服装产业链条并不能保证其能适应线上销售的强度。他们需要做到更快速和更廉价。

这些也将是眼下服装B2C火热发展态势背后的产业风险之一，大规模的线下品牌推出在线业务，以及各路资本蜂拥而入，很多将可能因为达不到线上经营的要求，无法实现线上经营的种种优势，造成市场拓展空间不足，从而形成低层次、同质化的过量竞争，产生大量的投资泡沫。

对此，邓韬表示：“现在对于服装B2C的发展，已经有人提出泡沫的问题，比如产品层面可能出现泡沫等等。我想在局部，可能会有泡沫存在，但如果从大的环境来看，整个行业全面的泡沫是不存在的，毕竟服装B2C是从2007年后才开始发展，眼下只是初级阶段，市场容量和前景摆在这里。”

产品销售难盈利

目前，在服装B2C的一片火热之中，对于其的非议也逐渐增多，其中，首当其冲的是，服装B2C的盈利模式。

邓韬并不避讳眼下服装B2C从产品销售中难以获取利润的现实，事实上，在他看来，目前服装B2C的“盈利”主要来自资本市场，投资热很大一部分也来自资本市场的驱动。

“现在服装B2C公认的盈利模式跟传统线下品牌有所不同，服装B2C的发展机会不在于产品销售的盈利，实际上他的机会主要来自资本市场，通过融资、再融资，不断融到新的资本，做大规模，终实现IPO上市，这是目前服装B2C的机会。”邓韬表示，“从销售来讲，眼下，服装B2C品牌能盈利的很少，很多品牌的报表直白的说是做出来的，整个业态还处于低价跑量的阶段，利润不高，通过产品销售盈利很困难，大多数都是希望从B2C平台出发，靠从资本市场中的收获来盈利。当然，这并不是说服装B2C靠产品盈利不可能，只是现阶段，许多品牌的终目标是IPO上市。”

“DOIN′”也遵循了这一模式，它的“梦想”是成为为国民提供优质、优价产品的电商品牌，然而，要实现这一梦想，在邓韬看来，上市是现阶段的必备条件。

某种意义上说，资本市场的推崇是造成眼下服装B2C火爆发展的重要原因，证券市场“认可”服装B2C，使得各路资本蜂拥而入，比如以麦考林投资方为代表的风投资本，以及以“DOIN′”投资方为代表的实业资本。

而作为新兴业态，服装B2C眼下的发展模式是牺牲产品利润来快速扩展市场，谋求的是规模优势。通过巨大的规模优势，一方面能吸引证券市场关注。另一方面则能凭借规模效应提升品牌未来的产品盈利能力。

因此，资本市场的“态度”对于服装B2C眼下的发展起到至关重要的作用，它部分决定谁将先形成规模优势，服装B2C品牌之间的竞争也由此演变成资本的竞争和市场拓展速度的竞争。