直播风吹向面料企业

　　延宕的疫情，给部分线下活动按下了“暂停键”，却给线上直播按下了“加速键”。

　　周杰伦、孙燕姿等明星的线上演唱会，吸引了千万网友打卡观看；“跟着刘畊宏来打卡”的云健身更是火爆异常......

　　“直播带货”的浪潮也正在从纺织终端消费品向中端位移，更多B2B的商贸行为从线下销售搬上了直播平台。

　　纺织圈直播升温

　　6月17日，第三届国际染料和助剂线上展销会吸引了浙江龙盛集团股份有限公司、上海安诺其集团股份有限公司、湖北丽源科技股份有限公司、浙江博澳新材料股份有限公司等众多国内外优秀企业参展。据不完全统计，在11天的销售中，平台举行了20场直播，交出了70万人次围观的成绩单。

　　实际上，就在电商平台卖力直播宣传的同时，我国纺织面料企业也吹响了进军直播经济的号角。

　　绍兴皮尔波澜纺织品有限公司主营各类精品毛纺面料。“受复杂形势影响，现阶段我们销售以国内国外各大线上平台为主，经常进行直播。同时，投入大量的精力和资金研发新的面料产品，不断提升品质。”该公司总经理力尚于表示，今年公司开始由面料延伸至成衣制造，拓展新渠道上的新发展，一季度销售额同比增长15%左右。

　　聚亨纺织有限公司已经将经营范围从单一的批发，拓展为批发零售相结合。如今，公司已组建了一支5人直播团队，平均每天直播五六个小时。“接下来我准备再开一个直播号。”该公司相关负责人金锡孟说。

　　除了企业自身依靠直播卖货外，也有地方集群合力打造平台，来实现与下游客户的对接。日前，浙江柯桥区商务局与中国轻纺城集团对外宣布，将共同打造柯桥首个直播电商基地，该基地面积预计将超20000余平方米。而在该地日前举行的2022中国绍兴柯桥国际纺织品面料辅料博览会(春季)上，“数字纺博”直播和线上采购对接会活动同步开启，在三天时间里，直播帮助71家展商通过新媒体平台进行企业曝光，在线展示1000余款面料，吸引24.2万人次观看。无独有偶，在此前召开中国·潮汕国际纺织服装博览会上，广东汕头市纺织服装产业协会同步推出“云上”逛展，通过直播、VR技术、平台功能等方式，弥补了许多客商无法来到现场的遗憾。

　　对此，中国柯桥国际纺织品博览会筹委会展务部经理朱美晓玲表示，面料行业需要积极尝试一些C端新技术、新模式在B端的应用。她谈到：“现在直播已经成为纺织企业重要的销售手段。不同于面向服装品牌的直播带货，这是一种全新的模式，需要不断尝试和实践。”

　　“云对接”提振信心

　　疫情长时间延续，线上直播早已不仅是民众宅家生活的点缀，更成为了助力制造业复产复工的得力工具。

　　今年3月中旬，突发的本土疫情给进入春夏旺季的福建石狮纺织行业泼了盆冷水，直到4月中旬，石狮服装城和石狮国际轻纺城的商家开店率只有50%。

　　“幸亏有了网上直播交易会。”有商家感叹。4月18日，石狮市启动了第三届中国(石狮)网上直播交易会，作为其中重要的组成部分，中国(石狮)纺织服饰供应链对接会(线上云展)终获得了意向订单1.3亿元。该对接会由石狮市布料同业公会组织，台隆、联邦三禾、新旭辉、益盛、俊伟、金丰盛、劲诺仲缘、经纬亿布等20多家本土优质面料企业抱团参展，通过“产品发布+云展会展示”的形式诠释和探索面、辅料、服装在流行、科技、创新等方面的新趋势。

　　“这次云上对接活动对公司的帮助很大，助力我们复工复产，树立信心，进一步打响企业的知名度和美誉度。”联邦三禾的相关负责人表示。据了解，在直播的助力推动下，十几天后，石狮纺织行业复工率已超过95%。

　　在浙江，类似的一幕也在发生。“现在线上沟通很方便，我经常进行直播，把柯桥纺织产业全面恢复的信号发送出去，让上下游供应链客商都了解，让大家对我们有信心。”浙江布创纺织集团有限公司相关负责人钱水江说。

　　昊天织造有限公司很多业务来自线上，利用微信洽谈业务也成为公司负责人的工作常态。“应对疫情影响，公司加大了线上营销的力度，尤其是通过微信直播进行获客。帮助我们把失去的订单重新抢回来。目前来看，通过直播获得的增量新客户，是之前通过传统渠道无法触达的，而基于微信生态的直播可以通过行业人群的裂变传播，吸引更多精准人群加入。”上述负责人介绍。“

　　凌迪面料数字化专家陈利鑫表示，数字化变革将给面料企业带来新的发展机遇，数字化战略是纺织企业长期增长的重要引擎。“纺织行业直播销售很可能成为一个新的趋势，未来相关企业应积极探索更多适合线上销售的模式与方法，让面料与线上销售的特质能够进行更有效的融合。”

　　“带货力”仍待探索

　　但是，与靠近终端的服装品牌变现直播流量相比，处于产业链中上游的纺织企业，通过直播获得稳定的客源并没那么容易。

　　“我们通常采用的是多个企业联合的直播订货会，每一场直播有几个品牌做展示，我们一场直播的观看人数如果能破50，就心满意足了。”一位不愿透露姓名的面料企业负责人告诉《中国纺织报》记者，此前，公司也参加过不少场直播活动，但是大部分收效甚微。“尤其是跨国邀请式的直播活动，采购商无故下线的情况也时有发生。”该负责人说，虽然现在直播是一个大趋势，不少同行都在试步直播，但在没有基础的情况下，现场反响与成交效果均不如人意。

　　陈利鑫谈到，纺织产品的交易通常是企业与企业之间的交易，交易额比较大，并且与消费品零售模式有极大的差别。“想要抓住客户的心理，需要大量的前期工作，锁定用户群体，获得用户的信任。”他表示，在明确用户观看直播的需求后，还需要制定不同于消费品的直播内容策略。

　　“相比于普通消费者在观看直播中的随机性消费，B2B交易属于计划性采购，决策周期比较长，需要考虑的问题比较多，比如说产品质量、利润空间、线下陈列等。因此要拼单、团购、打折、秒杀等活动融合在一起，提升活跃度，在吸引受众的同时提高销售效率。”陈利鑫说。

　　对此，绍兴柯桥川页针织有限公司的总经理柯顺飞也深有体会。川页针织主要生产蕾丝面料、蕾丝花边，从2018年起开始开拓线上市场，目前销售额已突破千万。他表示，多数人仍对面料线上销售持观望态度，公司还曾一度选择关闭了网上商铺。不过，在当前形势下，为了尽快打开更广阔的市场，公司选择再次开启电商探索之路。

　　“我们还在摸索。这一次，我们先将关注的重点放在平台的采购信息上，通过采购信息对接一些潜在客户，成交了一些订单。后来，我们将公司的所有产品进行整理，有针对性地把产品展示到直播间，网上的客户就逐渐多了起来。”柯顺飞表示，以前是面料企业生产什么、服装品牌就卖什么，现在的趋势是服装品牌卖什么、公司就给做什么。直播正以这种方式向中端企业靠拢。”

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